一场慈善拍卖会的发起和组织通常有两种情况：一种是基金会自己征集拍品，进行招商，聘请拍卖师，帮助他们主持现场竞拍；另一种是基金会征集到拍品后，委托拍卖公司招商。双方签订合同，由拍卖公司委派拍卖师。拍卖公司可能分文不取，也可能收取一部分服务费用，这部分费用从成交额里出。在标的数量多、标额大的情况，通?；嵛信穆艄?。

　　拍品征集的工作主要是由基金会来做，这是它们的本职，而它们也有充足的时间去准备。拍卖公司征集拍品的情况很少，因为它们主业是商业拍卖，难以抽出人员投入到善品征集上。

　　然而，慈善拍卖难就难在拍品征集：不是随便一件拍品都值得拍。人民大会堂第一次响起拍卖锤就是一次慈善拍卖，当时拍的是姚明的篮球和刘翔的运动服。姚明的篮球卖了32万，刘翔的运动服卖了12万，都卖的相当不错，因为两件物品都具有稀缺性和独特性。中低档拍品好征，却不适合放到慈善拍卖上，因为人们都会倾向于高端、高价值的东西，这也由此能多献爱心。

　　慈善拍卖需要有慈善拍卖经验的拍卖师从第一环节就介入。根据主题，拍卖师对征集什么样的拍品提出建议，并从艺术性和市场价值两方面审核它是否适合慈善拍卖。

　　高价值拍品的征集得力于发起人、策划人或基金会会长的人脉，包括在社会交往中结识的企业家和藏家。拍品价值高，慈善价值也会随之抬高。慈善拍卖的最终目的是把拍品变现，征集之后就过渡到招商环节。将拍卖信息发布，印制拍卖图录，在会展中心进行预展，进入会所展览，让更多买家预知慈善拍卖会的消息。

　　因掌握的客户资源少，基金会是不容易招商的。这时就不妨委托拍卖公司，它们会向自己的客户群发出邀约，召集买家。拍卖师也可通过自己的渠道，介绍藏家和买家来关注。

　　第三个环节是现场布置和设计。慈善拍卖的一种形式是如商业拍卖那样，买家郑重其事齐坐在会场内，现场发放拍卖牌，拍卖流程简单。这种适用于拍品数量多、持续时间较长的。另一种则是慈善晚宴，标的少，或许只有十来件，但每件都可以有一番说头的，这种形式时间通常维持在三、四小时左右。

　　慈善拍卖的主题，最好围绕大环境。比如世界粮食日到来之前，基金会结合它策划一场为西部儿童吃上免费午餐而筹款的慈善拍卖。主题与环境相扣，也易从媒体处得到支持。而拍品其实无需与主题相关。

　　慈善拍卖中的定价更多时候是无底价，自由报价，尊重买家的意见，也能烘托气氛。捐赠者定价不太常见，他们通常都是无偿地把东西捐给基金会。卖多少钱，全部归于基金会。

　　商业拍卖讲求公平公开公正，慈善拍卖也一样。用什么方式让企业家掏钱，是门艺术。优秀的拍卖师能对现场进行很好的把控。但不同于商业拍卖的紧凑节奏，慈善拍卖上，我经常会和主持人默契地搭接话语，给买家充分思考时间。另外，慈善拍卖更讲究拍卖语言，拍卖师可以巧妙地给买家算账，“5万块钱就可以给一个小学修一个球场，您的一百万又有50个学校受益。”不过，慈善拍卖必须秉持“适可而止”的理念，每个买家都有自己的心理价位，不能庸俗地硬逼他们。

　　最后，慈善拍卖与商业拍卖一样，都要有既定的集资目标。不过慈善拍卖更需要尽量压缩不必要开支。但慈善拍卖成本在有的环节是躲不开的，比如灯光、音响、运输费用。总体来说，拍卖规格上去了，才会拍出好的价位，要想成交额越高，付出的成本也越大。

编辑:梁硕芳